Vahvin voitto henkilökohtaisessa myyntityössä on se, kun onnistuu luomaan yhteyden toiseen ihmiseen. Kun hän kokee, että ymmärrät häntä ja hänen ongelmaansa, eivät kaupat ole enää kuin teknisistä asioista kiinni.
Yhteyden luominen onkin oleellisen tärkeää myynnille.
Kuulin tarinan yrittäjästä, joka oli lenkillä koiransa kanssa. Hän tapasi toisen koiranulkoiluttajan. Yksi juttu johti toiseen ja lopulta yrittäjällä oli uusi asiakas. Koko tapaaminen ei tuntunut edes myynniltä, kun kyse oli vain kahden koiranomistajan välisestä juttutuokiosta. Mutta kun yhteys oli luotu ja toisella oli ratkaisu toisen ongelmaan, asia oli sillä selvä.
Ihmiset ostavat niiltä, joihin pystyvät luomaan yhteyden. Joihin voivat luottaa. Edeltävässä tarinassa koiran omistaminen oli yhdistävä tekijä, mutta se olisi voinut olla mitä tahansa muutakin. Se olisi voinut olla yhteinen intohimo kierrätykseen, golfaamiseen tai vaikka salainen mielihalu hiipiä yöllä kaapille syömään suklaavanukasta. ”Aisäkinteetniin! Huahhahhaaa!”
Yhteyden luominen on tärkeää mynnille myös verkossa. Mutta miten verkossa on mahdollista luoda aito yhteys ihmisiin..?
Tai toisaalta, jos se olisikin mahdollista, niin eikö se ole aika huikeaa: voit kerralla luoda yhteyden kymmenien, satojen, ehkä jopa tuhansien ihmisten kanssa! Mitä se tekisikään myynnillesi?
Listasin viisi konkreettista asiaa, jotka voit tehdä itse yhteyden rakentamiseen omaan kohderyhmääsi. Ja joiden avulla voit buustata myyntiäsi.
1. Älä jätä itseäsi taka-alalle – pistä itsesi likoon
Yleisesti on tiedossa, että yrityksen on tärkeää päästä esiin Googlessa, saada jakoja somessa ja paketoida houkuttelevia palvelukokonaisuuksia kotisivuilleen. Myös visuaalinen ilme on se, mihin moni panostaa. Luodaan tyylikkäitä, moderneja kotisivuja ja hienoja konsepteja. Hyvin suunniteltuja graafisia, erittäin ammattimaisen näköisiä kokonaisuuksia, joissa visuaalisen ilmeen tunnistettavuus on huippuaan.
Mutta joista puuttuu se jokin…
Täydellisyys voi helposti jättää kohderyhmäsi kylmäksi. Etenkin jos siitä puuttuu se tärkein: ihminen. Kun tuot itsesi, tai yrityksesi tekijät, esiin, kerrot jotain henkilökohtaista, inhimillistä, avaat kanavat muullekin informaatiolle.
[Tweet ”Kun tuot itsesi esiin verkossa, avaat kanavat muullekin informaatiolle. #yhteys #digimarkkinointi”]
Tiedän, että monelle itsensä esiin tuominen on haaste. Perinteisesti kun on riittänyt se, että yritys on näyttävästi esillä. Mutta jos haluat tehdä verkosta itsellesi todellisen myyntikanavan, jos haluat että digimarkkinointi aidosti tehostaa myyntiäsi, aloita yhteyden rakentaminen yleisöösi saman tien pistämällä itsesi likoon.
Ihmiset luovat yhteyden ihmisten, eivät yritysten kanssa. Siksi sinunkaan ei kannata yrityksesi tärkeimpänä osaajana piiloutua logon taakse. Kun olet näkyvissä, ihmiset tunnistavat sinut. Kun ihmiset tietävät, kuka on palveluidesi takana, he alkavat kiinnostua myös palveluista.
On aina olemassa ihmisiä, jotka eivät pidä persoonallisuudestasi, mutta sitten on myös niitä, joille sinä olet se luontevin valinta. Ja heistä saat itsellesi uskollisimman yleisön.
Älä siis piilota itseäsi yleisöltäsi, jos haluat heidän olevan sinuun yhteydessä.
2. Älä pyri täydellisyyteen – pyri pääsemään eteenpäin
Mutta miten uskallat tulla esiin verkossa? Ehkä pelkäät, että jos ihmiset tietäisivät todella, kuka olet, he eivät enää ostaisi sinulta. Ehkä pelkäät, että epätäydellisyytesi paljastaminen vahingoittaisi yrityksesi imagoa..?
Älä pelkää. Fakta on se, että täydellisyys ei ole uskottavaa. Mikään ei tee sinusta aidompaa kuin se, että paljastat epätäydellisyytesi. Virheet ovat se, mikä meistä tekee inhimillisiä ja aitoja. Mitä epätäydellisempi olet, sitä uskottavampi olet.
[Tweet ”Mitä epätäydellisempi olet, sitä uskottavampi olet. #digimarkkinointi”]
Epätäydellisyydellä en tarkoita vain virheiden myöntämistä tai tietämättömyyden myöntämistä. Se koskee kaikkea teksti- ja kuvamateriaalia mitä verkkoon tuotat. En kehoita tekemään kirjoitusvirheitä tahallaan, vaan ottamaan rennosti. Jos nyt et ole ammattimainen kirjoittaja tai kuvaaja, se ei haittaa. Tärkeintä on se, että sisältö on kullan arvoista kohderyhmällesi. Tärkeintä on, että pistät itsesi likoon ja näytät sen.
Oletko kuullut sanonnan: ”Jos et yhtään häpeile uutta tuotettasi, olet lanseerannut sen liian myöhään”? En muista kuka näin sanoi, mutta se on niin totta. Täydellisyyden hinkkaaminen ei ole kannattavaa bisnestä.
Täydellisyyden tavoittelu ei kannata tuotteen tai palvelun markkinoille tuomisessa eikä yrityksen imagon rakentamisessa. Sinun oma brändisi osaajana on vain uskottavampi, sinä palveluntuottajana luotettavampi, kun myönnät oman epätäydellisyytesi. Kun juhlistat mokiasi ja opit niistä.
3. Puhuttele ihmisiä, kuin he seisoisivat edessäsi
Sen sijaan, että käyttäisit aikaasi viestiesi hiomiseen, käytä se useammin julkaisemiseen. Ja kun julkaiset jotain sosiaalisessa mediassa, kuvittele, että sanot asian henkilökohtaisesti. Miten puhut? Mitä sanoja käytät? Verkossa et näe ihmisiä, mutta se ei tarkoita, etteivätkö he olisi siellä. Miten puhuisit heille luontevammin?
Mitä sanoisit tänään, juuri nyt, henkilökohtaisesti ihmiselle, joka kuuluu kohderyhmääsi? Tai mitä paljastaisit hänelle itsestäsi, vaikka siitä mitä juuri nyt ajattelet..? Tai miten neuvoisit häntä juuri nyt?
Kerro ajatuksistasi avoimesti sosiaalisessa mediassa niin kuin sanoisit ne kasvotusten. Ota kuvia itsestäsi työssäsi, työmatkalla tai missä juuri sillä hetkellä oletkin.
Mitä luontevammin tuot persoonallisuutesi esiin verkossa, sen paremmin rakennat yhteyttä yleisöösi. Jos siis uskaltaudut esiintymään omissa kanavissasi videossa, niin tee se! Live-videoita on nopea tehdä älypuhelimella missä tai milloin vain. Mitä siis, jos sen sijaan, että kirjoittaisit viestisi, kertoisit sen videossa? Mitä henkilökohtaisemmin pystyt ilmestymään kohderyhmäsi eteen, sen paremmin he sinuun tutustuvat.
Ja sen paremmin luot heihin yhteyden.
4. Kerro tarinaasi blogissasi
Jotta tavoittaisit verkossa mahdollisimman usean kohderyhmäsi jäsenen ja voisit rakentaa heihin yhteyttä, sinun pitää saada näkyvyyttä ja liikennettä sivustollesi. Paras keino päästä esiin verkossa on sisältömarkkinoinnin avulla.
Sisältömarkkinoinnin sydän on blogi. Blogin avulla rakennat yhteyttä kohderyhmääsi säännöllisesti. Samalla brändäät itsesi osaajana ja saat liikennettä sivustollesi. Sisältömarkkinointi on keino saada näkyvyyttä ilman maksullista mainontaa. Mitä muuta syytä ihmisillä olisi tulla sivustollesi, kuin käydä lukemassa uusinta tietoa sinulta?
Miksi yrittäjällä pitäisi olla blogi? >>
Blogiin tuottamasi sisältö on sisältöä myös sosiaaliseen mediaan. Et voi loputtomasti jakaa palveluidesi sivuja. Blogi on oikeastaan ainoa keino saada jatkuvaa liikennettä sivustolle ja samalla rakentaa yhteyttä kohderyhmään.
Mitä sitten kirjoitat blogissasi? Yritysblogin tavoitteena ei ole tehdä henkilökohtaista päiväkirjaa vaan on tarjota hyödyllistä tietoa kohderyhmän käyttöön. Kun tiedät, minkälaisia haasteita kohderyhmälläsi on, voit tarjota niihin apua blogissasi. Anna vinkkejä, ohjeita, keinoja kohderyhmällsei päästä tavoitteisiinsa ja ratkaista ongelmiansa.
Blogin avulla saat jakoja somessa, liikennettä sivustollesi ja kun käytät avainsanoja oikein, pääset näkyviin myös Googlessa. Blogi antaa sinulle syyn olla yhteydessä kohderyhmääsi sähköpostitse säännöllisesti.
5. Ole yhteydessä sähköpostitse riittävän usein
Moni pelkää sähköpostimarkkinointia. Joillain ajatus on se, että se on vanhanaikaista. Tämä on väärin. Sähköposti on yhä se kaikista tehokkain keino saada tulosta verkossa.
Mutta sähköpostimarkkinointi ei kuitenkaan tarkoita spämmäämistä, tai sitä, että lähetät jatkuvasti myyntiviestejä kohderyhmällesi. Sähköpostimarkkinointia on se, kun lähetät heille linkin uusimpaan blogiartikkeliisi, kysyt mitä heille kuuluu ja kerrot mitä sinulle kuuluu.
Parhaimmillaan sähköpostimarkkinointi on keskustelua, ja yhteyden luomista.
Mutta sitä täytyy muistaa tehdä säännöllisesti. Ei riitä, että lähetät yhden viestin kuukaudessa. Tai muutaman vuodessa. Jos haluat rakentaa yhteyttä kohderyhmäsi kanssa, lähesty heitä useammin. Kukaan ei ehdi lukea jokaista viestiä, mutta tärkeintä on, että kohderyhmäsi tietää sinun olevan siellä. Ja että olet ihminen.
Tee siis selväksi sähköpostimarkkinoinnissasi että et ole robotti. Älä välitä visuaalisesta ulkoasusta vaan tee tekstipohjaisia sähköposteja – aivan kuin lähettäisit sähköpostia ystävällesi. Ole luonteva, älä puhu kuin mainos, vaan kuin ihminen. Keskustele, mutta älä jaarittele. Älä hukkaa vastaanottajan aikaa.
Ole yhteydessä kohderyhmääsi, niin rakennat yhteyttä heihin. Lähetä sähköpostiviestejä kohderyhmällesi useammin ja ota niissä rennommin. Paljasta jotain itsestäsi. Näytä että teet työtä sydämelläsi.
Yhteyden luomisessa on kyse myös osaamisensa brändäämisestä. Jos haluat tietää siitä lisää, tilaa tästä ilmainen, kolmiosainen workshop >> Tilaa ilmainen Brändää osaamisesi -koulutus tästä!
