Palvelun hinnoittelu on monelle yrittäjälle suuri haaste. Moni pelkää, että hintojen nostaminen karkoittaa asiakkaat. Siksi hinnat pidetään mahdollisimman alhaalla. Joskus jopa niin alhaalla, että yritys ei toimi kannattavasti. Ja tämä tilannehan pitää korjata!
Markkinoinnin perusteet -minikurssi jatkuukin nyt Palvelun hinnoittelu -aiheella. Minikurssi alkoi palvelun suunnittelu -artikkelilla muutama viikko sitten ja jatkuu kevään aikana seuraavilla kahdella osalla.
Alallesi tulee aina tulemaan uusia yrittäjiä, jotka lähtevät (virheellisesti) markkinoille edullisella hinnalla. Älä kilpaile heidän kanssaan. Toki on hyvä hankkia referenssejä (ehkä jopa ilmaistyöllä) heti toiminnan alussa, mutta älä jää sille tielle. Jos olet vuoden toiminut yrittäjänä, älä tee halpakeikkoja enää. Ellet sitten käynnistä uusia palveluita tai olet varma siitä, että saat hyvää näkyvyyttä kohderyhmäsi silmissä.
Kuten aina sanon, hyvä markkinointi vaatii rohkeutta: kohderyhmän rajaus, konseptin rajaus, korkea tavoite, rohkean lupauksen tekeminen ja kunnon hinnan pyytäminen. Kaikki nämä vaativat rohkeutta. Ja koska olet yrityksen perustanut, uskon, että rohkeutta sinusta löytyy!
Nyt siis aseta itsellesi tavoite: hintojen nostaminen. Tähän tarvitset jokaisen markkinoinnin osa-alueen tukea ja sitä, että pystyt perustelemaan asiakkaalle palvelusi tarpeellisuuden ja hyödyt. Ja sen, miten se muuttaa hänen elämänsä.
Tässä vielä kertauksena markkinoinnin kokonaisuus, jota tässä minikurssissa käsittelen digitaalisuuden tuomilla höysteillä (McCarthy).
Mitä on markkinointi?
1. Palvelu tai tuote – näiden asiakaslähtöinen suunnittelu ja kehittäminen.
2. Hinnoittelu – oikean hintamielikuvan luominen oikealle kohderyhmälle.
3. Saatavuus – miten helposti palvelut voi löytää ja miten helppo niitä on ostaa?
4. Markkinointiviestintä
-
Henkilökohtainen myyntityö
-
Mainonta
-
Myynnin edistäminen
-
Tiedotus- ja suhdetoiminta
Tilaa Markkinoinnin perusteet sähköpostiisi >>
Palvelun hinnoittelu – huomioi nämä 5 asiaa
1. Hintamielikuva – voiko halpa olla hyvä?
Yksi tärkeimmistä hinnoittelun perusteista on se mielikuva, mikä hinnasta syntyy. Mieti vaikka itse: jos vertaat halpamyymälän tuotteita kalliiseen boutique-myymälän tuotteisiin, mieleesi tuskin tulee, etteivätkö kalliin liikkeen tuotteet olisi laadukkaampia. Usein tietysti ovat, mutta et edes kyseenalaista sitä. ”Halpa ei voi olla hyvää” -mielikuva pätee aivan yhtä lailla palveluihin.
Mieti myös, miten eri summia mielletään. Onko olemassa joku mentaalinen raja, jota ei kannata ylittää? Vaikka tätä taktiikkaa on käytetty jo miesmuisti, on vain totuus, että ”99” tyyppinen hinnoittelu on toimivaa. Ihmiset keskittyvät hinnan ensimmäisiin lukuihin. Vaikka hinta olisi siis 599€, mielikuvaksi jää nopeasti hahmotettuja ”viisisataa ja jotain”.
[Tweet ”Valitsemasi hinta viestii palvelusi arvosta. #hinnoittelu”]
2. Palvelun arvo – miten arvokasta osaamisesi on?
Kaikista huonoin hinnoittelutapa on tuntihinta. Tiedän, me kaikki olemme sitä käyttäneet. Asiakas haluaa verrata sinun tuntihintaasi muiden tuntihintoihin, mutta yritä saada hänet ymmärtämään osaamisesi taso ja palvelun arvo markkinoinnin avulla.
Arvostatko omaa osaamistasi? Onko ammatillinen itsetuntosi kohdallaan (siis huipussaan)? Ammattilaisena, ammattitaitoisena osaajana sinun oma osaamisesi tuntuu itsestään selvältä. Sinulle itsellesi siis. Osaat asiasi jo niin hyvin, että et voi käsittää, että siinä olisi muillekaan mitään uutta. Et siis välttämättä näe sitä arvoa, mikä palveluillasi muille on. Jo muutama arkipäiväinen ajatus sinulta voivat olla asiakkaallesi kullanarvoisia!
[Tweet ”Jos itse arvostat osaamistasi, muutkin arvostavat! #palvelut #bisneskoulu”]
Mitä arvokkaammalta palvelusi näyttää, eli mitä paremman mielikuvan olet pystynyt siitä rakentamaan, sitä enemmän voit siitä laskuttaa. Siksi on tärkeää, että nostat mielikuvaa sinusta osaajana, ammattilaisena. Siis brändäät osaamistasi. Haluatko tietää lisää? Tilaa ilmainen koulutus tästä
3. Markkinat – mikä on hintataso, kysyntä, tarjonta ja maksukyky?
Mitä kilpailijat vastaavasta palvelusta pyytävät? Siis ne kilpailijat, joilla on kanssasi sama kohderyhmä. Kerää tietoa alan menestyneimpien yritysten hinnoittelusta. Hinnoittele itsesi mukaan samaan kilpailuun. Näin osoitat sen, että arvostat osaamistasi ja odotat huippupalveluistasi kunnon korvauksen.
Minkälainen kysyntä palvelullasi on? Mitä suurempi tarve palvelullesi markkinoilla on, sitä suurempaa hintaa voit siitä pyytää. Toisaalta, mitä enemmän tarjontaa markkinoilla on, sitä enemmän myös hintakilpailua. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että joutuisit myymään halvalla. Sinun täytyy vain erottautua paremmin, löytää oma kapea markkinasi ja panostaa markkinointiin, viestin suunnitteluun.
Minkälainen taloudellinen tilanne kohderyhmälläsi on? Ota tämä huomioon jo palvelua suunnitellessasi. Suunnittele palvelustasi sellainen, mikä kohderyhmälläsi on varaa ostaa ja mitä voit siihen hintaan kannattavasti tuottaa.
4. Resurssit – miten paljon työtä pystyt tekemään?
Palvelun tuottamisen lisäksi sinun pitää hoitaa myös yrityksesi muita toimintoja. Miten monta tuntia päivässä pystyt realistisesti tekemään laskutettavaa työtä? Tällä en tarkoita sitä, että sinun pitäisi venyttää itsesi jaksamisen äärirajoille, vaan minkä verran pystyt tekemään töitä ENNEN kuin viet itsesi äärirajoille..? Laske pois laskutettavasta ajasta hallinnoimiseen, markkinointiin, myyntiin, verkostoitumiseen ja kouluttautumiseen käytetty aika päivästäsi.
Jos muuhun työhön menee esimerkiksi 30 % ajastasi, niin tämä aika sinun pitää ottaa huomioon laskelmissasi. Jos siis pystyt tekemään 5 tuntia laskutettavaa työtä päivässä, niin älä laske tuntihintaasi (jos nyt haluat sitä käyttää) kahdeksan tunnin työpäivän mukaan.
Mutta jos et nyt laskisikaan tuntihintaa, vaan sitä, miten kauan sinulla menee yhden palvelupaketin toimittamiseen? Miten monta pystyt kuukaudessa toimittamaan..? Tällä määrällä sinun pitäisi tienata riittävästi.
5. Kannattavuus – totuuden hetki…
Yrittämisen pitää olla kannattavaa. Sinun pitää saada siitä elantosi (tai enemmän). Yrittämisessä ei ole järkeä, jos tulos on plus miinus nolla! Älä jätä tätä arvailujen tai sattuman varaan, vaan tee laskelmia. Älä tee laskentaa lähtökohtaisesti ajatuksella ”töitä pitää tehdä 14 tuntia vuorokaudessa” tai ”ei minulla ole varaa pitää lomia” tai ”en voisi kuvitella maksavani tonnia enempää palkkaa itselleni”, vaan laske ihannetilanne. Vaikka nyt huviksesi. Siis yksinkertaisimmillaan seuraavasti:
[Tweet ”Yrittäjän ihannepalkka? Laske se näin. #hinnoittelu”]
- Minkä verran haluat palkkaa? Siis unelmapalkkaa, ei sinnittelypalkkaa.
- Mitä muita kuluja yrityksessäsi on?
- Miten monta palvelupakettia pystyt toimittamaan kuukaudessa? Eli mihin resurssisi riittävät? (Edellinen kohta.)
- Miten paljon lomaa haluat vuoden aikana? Jos vaikka 2 kuukautta (käydäänpäs nyt ihan villeiksi), niin laske seuraavasti: Tarvittava liikevaihto/kk x 12 / 10. Siis näin lasket, miten paljon sinun pitää kuukaudessa laskuttaa kattaaksesi palkat ja kulut, jotta voisit kerätä vuoden liikevaihdon kymmenessä kuukaudessa.
- Sitten laske, miten voit tienata tämän summan kuukaudessa. Miten paljon (euroissa) sinun pitää myydä kuukaudessa?
- Kun tiedät tarvittavan euromäärän kuukaudessa, jaa se resurssiesi mukaan sillä palvelupakettien määrällä, jonka pystyt kuukaudessa toimittamaan. Tämä on palvelupakettisi hinta!
- Laske kaikki ilman alv:ta, kyse on nyt suunnittelusta, ei tarkkuuslaskennasta. Älä ajattele alv:ta, lisäät sen kyllä hintojen päälle, mutta älä laske sitä mukaan laskelmiin, sillä se raha ei jää sinulle kuitenkaan.
Tämä olisi siis ihannetilanne. Miltä näyttää? Jos lopputulos näyttää mahdottomalta, siis että nykyisellä palvelulla sinun pitäisi tehdä ympäripyöreää päivää saadaksesi ihannepalkan, niin mieti palveluitasi uudestaan. Kuulostaa pahalta, tiedän, mutta tavoitteena on se, että voisit oikeasti tienata sen, mitä elämiseen tarvitset.
Jos taas lopputulos näyttää edes hiukan mahdolliselta, niin mieti, voisitko nostaa hintojasi tähän? Edes vähitellen..?
Ei ole sinun etusi, ei asiakkaiden tai yhteiskunnan etu, jos ajat itsesi konkurssiin liian alhaisella hinnoittelulla. Vaikka päämotivaatiosi yrittämiseen ei ole raha, vaan toisten auttaminen, niin et tee kenellekään palvelusta olemalla liian kiltti. Sano siis tiukka EI alennuksille ja jätä ilmaisten palveluiden perässäjuoksijat omilleen. Et ole itsekäs tai ilkeä, jos haluat työstäsi kohtuullisen korvauksen, sellaisen, millä pystyt elämään onnellisena ja terveenä, kasvattamaan hyvinvoivat lapset ja rakentamaan yhteiskunnasta parempaa paikkaa meille kaikille!
