Tästä alkaa markkinoinnin perusteiden minikurssi! Tässä neljäosaisessa ”Markkinoinnin perusteet yrittäjälle” -artikkelisarjassa käyn läpi kevään aikana markkinoinnin perusteet erityisesti palveluitaan markkinoivan yksinyrittäjän näkökulmasta. Ja miten digitalisaatio vaikuttaa näihin markkinoinnin perusteisiin? Mitä ON markkinointi nykyään?
Kuten monta kertaa on todistettu ja tutkittu (oikeasti, eikö tämä nyt ole jo itsestään selvää!), markkinointi kasvattaa myyntiä. Markkinoinnista ei siis vaikeinakaan aikoina kannata leikata, tai jättää ajan puutteessa tekemättä!
Markkinointi ei ole vain mainontaa, kuten moni nopeasti voi kuvitella, vaan paljon, paljon enemmän. Markkinointia on kaikki, mitä yrityksessäsi teet. Markkinointi koostuu palvelun muotoilusta, sen hinnoittelusta, sen markkinointiviestinnästä ja palvelun saatavuudesta. Näistä koostuu siis markkinoinnin perinteinen 4P-malli (McCarthy) Product, Price, Promotion, Place.
Mitä on markkinointi?
1. Palvelu tai tuote – näiden asiakaslähtöinen suunnittelu ja kehittäminen.
2. Hinnoittelu – oikean hintamielikuvan luominen oikealle kohderyhmälle.
3. Saatavuus – miten helposti palvelut voi löytää ja miten helppo niitä on ostaa?
4. Markkinointiviestintä
-
Henkilökohtainen myyntityö
-
Mainonta
-
Myynnin edistäminen
-
Tiedotus- ja suhdetoiminta
Miten sinun yrittäjänä pitäisi ottaa nämä markkinoinnin eri osa-alueet huomioon? Tässä artikkelissa käyn läpi ensimmäisen kohdan palvelun suunnittelu ja kehittäminen.
i
i
Palvelun suunnittelu
Miten suunnittelet palveluitasi? Palvelun pitäisi olla selkeä, helposti ostettava kokonaisuus. Tiedän, että palvelu on aina jokaiselle asiakkaalle yksilöllinen kokemus ja haluat tarjota sitä, mitä asiakas haluaa. Mutta mieti seuraavaa.
Digitaalisen maailman muutosten mukana asiakkaiden kärsimättömyys kasvaa, mahdollisuuksien määrä kasvaa, kilpailu kasvaa ja yrittäjän on yhä vaikeampi erottua. Ja tiedät, että ihmiset ovat to-del-la kiireisiä. Niin kiireisiä, että heillä ei ole aikaa miettiä itse, minkälaisen palvelun he tarvitsevat. Asiakas haluaa, että sinä kerrot hänelle, mitä hän tarvitsee.
[Tweet ”Digiaikakaudella palvelut pitää kohdistaa entistä tarkemmin.”]
Ja koska geneeristen ”kaikkea kaikille” -palveluiden aika on nyt ohi, sinun pitäisi kohdistaa palvelusi entistä rajatummalle kohderyhmälle. Mieti siis:
Kuka on siis sinun asiakkaasi?
Mikä on heidän ongelmansa?
Ja miten sinä ratkaiset sen?
Vaikka digitaalisuus voi tuntua vain vaikeuttavan elämäämme kaikilla muutoksillaan, niin itse en näe sitä niin. Verkko antaa meille mahdollisuuden tutkia kohderyhmäämme entistä helpommin. Jos ennen palveluitaan suunnitteleva joutui tekemään kaavakekyselyitä postitse ja face-to-face, niin nyt sama asia hoituu verkossa käden käänteessä. Kun käyttää hieman luovuutta, ei edes virallista tutkimusta tarvitse tehdä.
Miten sitten tutkit kohderyhmääsi verkossa?
- Tee sisältömarkkinointia ja seuraa, mistä blogikirjoituksista ja mistä sosiaalisen median julkaisuista on tykätty eniten? Mitä on jaettu eniten? Tämä antaa viitettä siitä, mistä sinun kohderyhmäsi on kiinnostunut.
- Kun rakennat oman yleisösi verkkoon, ja saat heidän yhteystietonsa, on helppoa silloin tällöin kysellä asiakkaan tarpeita sähköpostitse.
- Verkossa voit tehdä kyselyitä, jotka eivät vaadi asiakkaaltasi pitkiin kaavakkeisiin vastaamista. Voit tehdä lyhyitä kyselyitä useammin!
[Tweet ”Verkossa kehität palveluita yhdessä asiakkaidesi kanssa.”]
Kun tiedät, mistä kohderyhmäsi on kiinnostunut, pystyt suunnittelemaan ja paketoimaan palvelusi paremmin. Kun sinulla on palvelun ”prototyyppi” valmiina, voit koota kohderyhmästäsi innostuneimmat testaamaan palveluasi! Näistä testaajista tulee jatkossa suurimpia suosittelijoitasi.
Palvelun suunnittelu
1. Määrittele kohderyhmäsi.
2. Tutki, mitä he tarvitsevat. Testaa ideoita.
3. Kehitä palvelun prototyyppi.
4. Testaa palvelu. Tee kysely käyttäjiltä.
5. Kehitä palvelua palautteen mukaan.
6. Paketoi, hinnottele ja viesti.
Moni keskittyy markkinoinnissa helposti jäävuoren huippuun, siis mainonnan suunnitteluun, vaikka itse palvelu ei olisi hyvin paketoitu, tutkittu tai kohdistettu. Jos tilanteesi on tämä, ota muutama askel taaksepäin ja katso palveluitasi asiakkaan silmin. Hyvin kohdistettua ja paketoitua palvelua on huomattavasti helpompi myydä, kuin abstraktia osaamista tai ”kaikkea kaikille” -palvelua.
Muista myös, että vaikka suunnittelussa on hyvä olla kriittinen, pitää silti olla realisti. Todennäköisesti paras vaihtoehto on se, että pysyt nykyisissä palveluissasi mutta teet tarkennuksia niiden sisältöön ja viestintään. Paketoi selkeämmin, vähennä pakettien määrää ja varmista, että paketit eivät kilpaile keskenään.
Palvelun suunnitteluun digitalisaatio tuo yhden aivan herkullisen ominaispiirteen, nimittäin digitaaliset palvelut. Digitaalinen palvelu voi olla vaikka ohjelmisto, appsi, etäkonsultointi, etäsparraus tai koulutuspalvelu.
[Tweet ”Kehitä palvelustasi digitaalinen versio ja kasvata bisnestä!”]
Digitaalisen palvelun potentiaali ja skaalautuvuus on huikea, sillä se ei välitä maan rajoista eikä (jos kyse ei ole henkilökohtaisesta konsultoinnista) vuorokauden tunneista. Digitaalista palvelua voit tarjota kellon ympäri ja maailman ympäri, ajasta tai paikasta riippumatta, milloin ja mihin vain. Jos palvelun tuottaminen ei ole omista työtunneistasi kiinni, voit myydä palvelua rajattomasti. Näin liikevaihtosi ei rajaudu siihen, miten monta tuntia vuorokaudessa teet laskutettavaa työtä.
Ja mikä parasta: sillä ei ole niin väliä, missä itse istut tietokoneesi ääressä, oletko toimistolla vai mökillä, Suomessa vai jossain muussa maassa.
Nyt tarkastelemaan palveluita, ja erityisesti miettimään, voisiko niitä digitalisoida! Seuraavassa Markkinoinnin perusteet -sarjan osassa mietitään miten hinnoittelet palvelusi, ja mihin hinnoittelupäätöksesi vaikuttavat!