Näin asetat myyntitavoitteet yrityksellesi

posted in: Bisneskoulu | 0
Jaa tästä, kiitos!
Share on Facebook
Facebook
Share on LinkedIn
Linkedin
Tweet about this on Twitter
Twitter

 

Yritystoiminnalla voi olla monenlaisia tavoitteita, mutta myyntitavoitteet ovat ne, mihin kaiken tekemisen pitäisi perustua.

 

Vaikka missiosi olisi auttaa ihmisiä, niin et voi tehdä sitä konkurssiyrityksestä. Myyntiä pitää tehdä, jotta voit jatkossakin auttaa ihmisiä yrityksestäsi ja maksaa palkkaa itsellesi. Kaikki tämä on tietysti itsestään selvää, mutta koska myynti ei ole kaikille meille yrittäjille se mukavin ja luontevin juttu (ei ainakaan minulle), niin meidän pitää erikseen keskittyä siihen.

 

Myyntitavoitteen asettaminen ei kuulosta oleelliselta tehtävältä yksin yrittävälle. Teemmehän koko ajan niin paljon myyntiä, kuin vain pystymme!

 

”Jos todellisuus lopulta on jotain ihan muuta, on kai ihan sama, mitä tavoitteeksi asetetaan.”

 

Ei muuten olekaan! Myynnin tavoitteiden asettamisesta on monenlaisia, yllättäviäkin, hyötyjä!

 

 

Olen itse huomannut, että myynnin suunnittelulla on positiivinen vaikutus mielialaan. Ensinnäkin se motivoi myymään aivan eri tavalla: kun näet, minkälaisiin tuloksiin on mahdollista päästä, teet töitä keskittyneemmin niiden eteen. Toiseksi, se helpottaa oloa ja vähentää stressiä. Kolmanneksi, se auttaa priorisoimaan asioita ja todella pistämään toimeksi. Neljänneksi: saat realistisen kuvan siitä, miten sinun pitäisi hinnoitella palvelusi, jotta tulisit toimeen, tai jopa menestyisit yrittäjänä.

 

Eikä myyntitavoitteen asettaminen ole lopulta edes niin vaikeaa, kuin miltä se aluksi kuulostaa. Kyse on lopulta vain yksinkertaisesta matematiikasta. Mitä nyt ajatteletkin myynnistä (tai matikasta), älä jätä tätä tekemättä. Usko minua: tämä on tärkeää!

 

 

Vastaa itsellesi näihin neljään kysymykseen (näistä lisää alla):

  1. Miten paljon myyntiä tarvitset kuukaudessa?
  2. Miten monta palvelupakettia sinun pitää myydä?
  3. Miten suuri prosentti tapaamistasi/kampanjasivullasi kävijöistä ostaa?
  4. Miten monta kontaktia tarvitset tapaamisen/sivulla kävijän saamiseksi?

 

1. Miten paljon myyntiä tarvitset?

Laske, miten paljon rahaa tarvitset kattaaksesi yrityksesi kulut. Älä juutu yksityiskohtiin, kulut vaihtelevat, joten varaa kulujen kattamiseen pyöreästi riittävä summa. Miten paljon haluat maksaa itsellesi kuukaudessa palkkaa? Älä pihistele palkassasi. Teet johtotason töitä, pyörität yritystä. Ansaitset hyvän palkan, sellaisen, jolla turvaat perheesi toimeentulon, voit pitää lomia ja ottaa rennosti.

 

Muista myös se, että et tee töitä 12 kuukautta vuodessa, vaan noin yksitoista, tai jopa vain kymmenen. Käytännössä tavoitteena on saada enemmän lomaa, joten laske niin, että sinun pitäisi 10 kuukaudessa tienata 12 kuukauden edestä.

 

Sanotaan, että yhteissummaksi tulisi esimerkin vuoksi vaikka 5000 euroa/kk. Tämän verran sinun tulisi siis myydä kuukaudessa. (Tämä luku voi vallan hyvin olla suurempikin. Kaikki luvut tässä artikkelissa ovat esimerkin vuoksi. Mieti omat lukusi laskelmiin.)

 

2. Mikä on yhden asiakkaan keskiostos? Minkä hintainen palvelupakettisi on?

Jos sinulla on eri hintaisia palvelupaketteja, valitse laskelmiisi niistä keskimmäinen. Laske, miten monta pakettia sinun tulisi myydä, että saat tarvitsemasi myynnin kuukausittain.

 

Jos palvelupakettisi maksaa vaikka 500 €, sinun pitäisi myydä niitä kuukaudessa 10 kpl. Voi olla, että kaikkien laskelmiesi jälkeen toteat, että sinun täytyy nostaa hintojasi. Ihanne olisi se, että hinta vastaisi asiakkaan kokemaa arvoa palvelustasi, ei sitä, miten monta tuntia käytät palvelun tuottamiseen.

 

Älä siis hinnoittele palveluitasi tuntien mukaan, vaan sen mukaan, minkä arvoinen palvelusi on. Markkinoinnin avulla voit rakentaa mielikuvaa palvelustasi ja tuoda sille lisäarvoa.

 

3. Miten moni ostaa myyntitapaamisessa?

Mieti myyntitapaamisiasi: miten monessa tapaamisessa teet kaupat ja miten monessa et? Laske pyöreästi prosentti siitä, miten moni henkilökohtaisesti tapaamasi ostaa palvelusi. Miten monta tapaamista sinun pitäisi siis saada, jotta saisit riittävästi myyntiä kuukaudessa?

 

Sanotaan vaikka, että 33 % tapaamistasi ihmisistä ostaa. Jotta saisit 10 palvelupakettia kaupaksi, sinun pitäisi tavata siis 30 potentiaalista asiakasta.

 

Se, miten myyntisi etenee, riippuu paljon palvelustasi. Tarvitseeko sinun tavata asiakkaitasi vai myytkö suoraan verkossa?

 

Kun markkinoit ja myyt palveluitasi verkossa, sinun täytyy miettiä tapaamisen sijasta kampanjasivua. Miten saat ihmiset kampanjasivullesi..? Miten moni kampanjasivullesi klikanneista ostaa?

 

Sanotaan esimerkin vuoksi, että 10% kampanjasivullesi klikanneista ostaa. Jotta saisit 10 palvelupakettia kaupaksi, sinun pitäisi saada kampanjasivullesi 100 kävijää. Eikö niin?

 

Kerrataan vähän. Eli esimerkin vuoksi on laskettu: jotta saisit 5000 euron edestä myyntiä 500 euron hintaisilla palvelupaketeilla, sinun pitäisi myydä niitä 10 kpl. Jos kampanjasivullasi käyneistä 10 % ostaa, sinun pitäisi saada sivulle 100 kävijää kuukaudessa. Ja jos 33 % tapaamistasi potentiaalisista asiakkaista ostaa, sinun tulisi tavata 30 ihmistä kuukaudessa.

 

4. Miten moni suostuu tapaamaan sinut?

No mutta seuraava kysymys on, miten saat 30 tapaamista kuukaudessa..? Tai miten saat 100 kävijää kampanjasivullesi kuukaudessa? Ihmiset ovat kiireisiä, ja sinulle on myynnin kannalta tärkeää löytää juuri ne potentiaalisimmat asiakkaat. Mitä ”lämpimämpi” kontakti, sen todennäköisemmin saat kaupat. Mitä paremmin olet strategiasi suunnitellut ja viestinyt, sitä todennäköisemmin saat kaupat.

 

Miten sitten saat tapaamisia? Perinteisesti myyntihenkilö ottaisi puhelimen käteensä, ja alkaisi soitella kontakteille. Mutta täysin kylmille kontakteille soittaminen on haasteellista. Miten monelle ihmiselle sinun pitäisi soittaa kuukaudessa, jotta saisit 20 tapaamista..? Jos esimerkin vuoksi lasketaan, että saisit tapaamisen joka viidennen soittamasi henkilön kanssa, sinun pitäisi soittaa 100 puhelua kuukaudessa. (Jos pyrit saamaan tapaamisia verkkomarkkinoinnin avulla, ajattele seuraavaa esimerkkiä niin, että kampanjasivusi tavoitteena on saada tapaaminen. Laske silloin toiset luvut.)

 

Jos myyt palveluitasi kampanjasivulla, miten saat ihmisiä sille? Voit mainostaa sivua Facebookissa tai sitten sähköpostilistallasi. Jos vaikka 20 % mainoksesi nähneistä klikkaa sivullesi, miten monta mainoskontaktia tarvitset, jotta voit saada riittävän määrän kävijöitä sivullesi? Jotta saisit siis 100 kävijää kampanjasivullesi kuukaudessa, sinun pitäisi saada viesti perille 500 ihmiselle kuukaudessa. (Tässä vaiheessa sanon, että nämä luvut ovat täysin tuulesta temmattuja. Riippuu täysin strategiastasi, minkälaisiksi prosentit asettuvat.)

 

Oli palvelusi mikä hyvänsä, on useita kikkoja, joilla voit tehostaa myyntiä digimarkkinoinnin avulla. Myynnin kannalta tärkeimpiä tehtäviäsi verkossa on liidien, siis potentiaalisten asiakkaiden kerääminen ja ”lämmittäminen”. Sisältömarkkinoinnin avulla brändäät osaamisesi ja helpotat myyntiä – teit sitä sitten tapaamisessa tai suoraan verkossa.

 

Lopputulos; myyntitavoitteet 2016

 

Täysin kuvitteellisten, pyöreiden lukujen yhteenveto:

Tavoite: 5000 €/kk myyntiä

Hinta: 500 €/palvelupaketti

Myyntitavoite: 10 kpl/kk

Tapaamisia/liikennettä tarvitaan: 30/100 kpl/kk

Puhelinkontakteja/verkkokontakteja tarvitaan: 100/500 kpl/kk

Jos nyt siis suunnittelet, että tapaat 30 potentiaalista asiakasta ja soitat 100 puhelua kuukaudessa, niin varmasti seuraava kysymyksesi on, koska saat varsinaisia töitä tehtyä..? Realistista on olettaa, että osa asiakkaista tulisi suoraan suositusten kautta ja osa asiakkaista on tietysti tuttuja, vanhoja vakiasiakkaita. Tämä kaikki vaikuttaa laskelmien tekemiseen. Eli kaiken myynnin ei tarvitse tulla uusasiakashankinnan kautta.

 

Laske siis, miten suuri osa myynnistä tulee vanhojen kontaktien kautta ja miten paljon sinun pitää tehdä kuukaudessa uutta myyntiä.

 

Mieti myös, miten voisit hyödyntää digimarkkinointia palveluidesi myynnissä. Varaisitko ilmaisia kartoitusaikoja verkossa olevalla kampanjasivulla vai panostaisitko itsesi brändäämiseen ennen varsinaisen myyntipuhelun tekemistä? Mikä olisi hyvä strategia juuri sinun toiminassasi?

 

Kun saat tämän laskutehtävän tehtyä, tulet huomaamaan, että se ohjaa yllättäen kaikkea toimintaasi. Voit rennosti ottaa reilusti uusia kontakteja, tietäen ja hyväksyen sen tosiasian, että kaikki eivät osta, mutta että JOKU aina kuitenkin ostaa!

 

Laskelmia tehdessäsi, voit päätyä siihen, että sinun pitää nostaa palveluidesi hintoja. Miten se onnistuu? Siitä puhun lisää ilmaisessa Brändää osaamisesi -workshopissa.

 

Jaa tästä, kiitos!
Share on Facebook
Facebook
Share on LinkedIn
Linkedin
Tweet about this on Twitter
Twitter

Mitä ajattelet?

kommentti