BtoB-markkinointi – voiko sitä tehdä somessa?

posted in: Bisneskoulu | 0
Jaa tästä, kiitos!
Share on Facebook
Facebook
Share on LinkedIn
Linkedin
Tweet about this on Twitter
Twitter

 

Aina välillä minulta kysytään, ovatko sosiaalinen media ja blogi sopivia BtoB-markkinointiin, siis yritykseltä yritykselle markkinointiin. Myyntihän tehdään henkilökohtaisessa tapaamisessa. Kasvokkain.

 

”Sosiaalisessa mediassahan puhutaan kavereiden kanssa. Miten meidän yrityksemme sopisi sinne mukaan?” ”Siellä tavoittaa kuluttajat, ei yrityksiä.” ”Eivät yritykset lue blogeja.”

 

Ymmärrän, että joskus tämän ajatuksen ympäri on vaikea päästä. Haluat, että yritystäsi arvostetaan ja pelkäät, että jos lähdet ”hassuttelemaan” someen, sinua ei oteta enää vakavasti.

 

Mutta ajattele, yrityksissäkin on ihmisiä.

 

Otetaanpa esimerkiksi Osmo (täysin kuvitteellinen henkilö).

 

Johtotason päätöksiä tekevä Osmo on se ihan sama Osmo, joka henkilökohtaisesti jakoi juuri Facebookissa mökkimuiston muutaman vuoden takaa, mutta samalla jakoi myös Talouselämän artikkelin, jossa käsiteltiin vuorovaikutustaitoja työelämässä.

 

Olemme siis moniulotteisia ihmisiä. Töissä ja vapaalla. Emme unohda työasioita viikonloppuna, emmekä viikonloppua työaikana. Somessa olemme molemmissa.

 

Ihmisen kehittymishalu, tiedonjano, ei riipu siitä, onko hän vapaalla vai töissä.

 

 

”Yrityksiä” somessa ei ole. Somessa on vain ihmisiä. Siksi onkin lanseerattu käsite HtoH-markkinointi, eli human-to-human — ihmiseltä ihmiselle.

 

Yrityksissä päätöksiä tekevät ihmiset. Jos siis markkinoit ”yrityksille”, sinun pitäisi oikeasti miettiä, kenelle siellä?

 

Miten yrityksissä tehdään ostopäätöksiä?

 

BtoB-markkinointiBtoB-markkinointi on perinteisesti hyvin asiapitoista. Tyylikkyyteen ja faktojen oikeellisuuteen kiinnitetään enemmän huomiota kuin ihmisten esiintuomiseen. Ajankohtaista-uutiset nähdään tärkeämmiksi kuin ihmiset, vaikka jälkimmäisellä olisikin enemmän vaikutusta.

 

Helposti unohtuu, että yritysten päättäjätkin ovat ihmisiä. Ihmisiä, jotka tekevät päätöksiä tunteilla. Ihmisiä, jotka haluavat olla tekemisissä ihmisten kanssa.

 

Mikä yritysmarkkinoinnista tekee haastavaa, on se, että yrityksissä saattaa ostopäätös riippua monista ihmisistä. Ihmisistä, jotka edustavat erilaisia rooleja: vaikuttaja, aloitteen tekijä, portinvartija ja päättäjä. Perinteisten BtoB-oppien mukaan sinun tehtäväsi on auttaa näistä jokaista eteenpäin omassa päätöksenteossaan.

 

Ei helppo juttu, eihän? Ongelmaksi voi muodostua se, mistä oikeasti tiedät, kuka on yrityksen portinvartija ja kuka päätöksen oikeasti tekee. Jos puhut ihmiselle, jolla ei ole yrityksessä mitään valtaa, on sama kuin huutaisit seinälle. Jos taas puhut ihmiselle, joka päättää, mutta ei oikeasti ehdi miettiä asiaa, et pääse edes tapaamaan häntä.

 

Miten siis löydät oikean ihmisen?

 

Tai mitä, jos hän löytäisikin SINUT?

 

Palataan hetkeksi Osmoon. Ihanaan Osmoon. Herkkään Osmoon, joka nauttii rauhallisista aamuista ja saaristolaisleivästä aidolla voilla. Mitä jos Osmo tarvitsisi apua vuorovaikutuksessa niin yrityksen hallituksen kuin alaistensa kanssa. Mitä luulet, että hän tekee ensimmäiseksi? Itse veikkaan, että hän menee Googleen. Hän etsii apua johonkin ongelmaan. Ehkä jostain löytyy artikkeli, tai blogi, tai jopa palveluntarjoaja, joka häntä voisi auttaa.

 

Mitä hän kirjoittaa Googlen hakuun?

 

Tiesitkö, että blogiartikkelit nousevat hyvin esiin Googlen hakutuloksissa? Syynä on se, että blogien sisältö on tuoretta, sitä on riittävästi ja sitä on käyty lukemassa ja jakamassa. Ja tietysti, että on käytetty oikeita avainsanoja oikealla tavalla niin artikkelissa kuin sen yksilöllisissä metatiedoissa.

 

Osmo etsii verkosta jotain tahoa, johon hän voi luottaa. Yritystä tai ihmistä, joka on avoin, rehellinen ja vastaa juuri hänen ongelmaansa. Sellaista ihmistä, joka on erikoistunut juuri tähän asiaan.

 

Ja kun hän löytää blogikirjoituksen (tai jopa e-kirjan), josta hän saa vastauksen kysymykseensä, ei erillisiä esittelyjä tarvita. Kun Osmo tuntee sinut jo ennestään, on sinunkin huomattavasti helpompi lähestyä häntä. Päätit sitten lähettää ensin sähköpostin tai soittaa.

 

Koska Osmo tietää, että osaat asiasi, hän tapaa sinut mielellään.

 

Mitä tästä tarinasta voimme siis päätellä?

 

  1. Osmo löysi helpotusta ja apua artikkelistasi, ja yhdistää tämän TUNTEEN sinuun ja yritykseesi. Sinä olet täällä auttamassa häntä.
  2. Koska hän sai apua artikkelistasi, hän arvostaa osaamistasi ja pitää sinua auktoriteettina tässä asiassa. Ja uskoo sinua.
  3. Koska hän tietää, KUKA artikkelin kirjoitti, hän tapaa sinut mielellään. Hän uskoo, että pystyt häntä auttamaan.

 

 

Mitä tämä tarkoittaa sinun yrityksesi markkinoinnille?

 

  1. Jos haluat löytyä verkosta (kun Osmo googlaa ongelmaansa), perusta blogi ja lähde mukaan sosiaaliseen mediaan.
  2. Jos haluat, että hän tunnistaa osaamisesi, auta häntä artikkelissa täydeltä laidalta. Anna kaikkesi.
  3. Jos haluat, että hän luottaa sinuun, tuo itsesi esiin näkyvästi artikkelin kirjoittajana.

 

 

Blogi on tärkeä yritykseltä yritykselle markkinoinnissa, sillä sen avulla pääset näkyviin ja tuomaan esiin osaamistasi, arvojasi ja tarinaasi. Blogi on osaamisesi brändäämisessä tärkein elementti.

 

Sosiaalinen media on se paikka, mistä blogiin kerätään lukijoita. Ja jakajia. Sosiaaliseen mediaan osallistuminen on paras keino saada liikennettä blogiin, ja siis kasvattaa BtoB-yrityksen tunnettuutta.

 

Näin siis tiedät vastaukseni kysymykseen, voiko somessa markkinoida yrityksille. Tavoitat somessa yritysten päättäjät, vaikuttajat ja portinvartijat, mutta et voi ajatella puhuvasi yritykselle. Puhu sille, joka pystyy vaikuttamaan eniten siihen, ostetaanko palveluitasi vai ei. Selvitä, miten pystyt auttamaan häntä työssään ja miten vetoat hänen tarpeisiinsa, ongelmiinsa ja motivaattoreihinsa.

 

Olit sitten verkossa tai livenä, puhu ihmiseltä ihmiselle.

 

 

Jaa tästä, kiitos!
Share on Facebook
Facebook
Share on LinkedIn
Linkedin
Tweet about this on Twitter
Twitter

Mitä ajattelet?

kommentti